在资金紧张的信号传来后，李天的住房公司发布了通知，随后减少了土地投资，节省了销售和营销成本、管理和其他成本，加强销售回报已成为公司工作的重点。

对许多房地产企业来说，今年的房地产市场"黄金九银10"比往年更重要。

刚刚从海南回来，正式开始了新一轮的营销冲刺。2020年9月7日凌晨1点，负责华南地区市场营销的李天(化名)在朋友圈里发布了这样一份报告。

在过去的两周里，李天在华南几个城市的分支机构之间来回奔波，一直在关注每个项目的销售动态。

李的紧张情绪来自他所在地区今年上半年未能完成销售。

今年上半年，比销售目标少了超过10亿元，现在所有的压力都在第三和第四季度。"李天在接受"泰晤士报"记者采访时承认。

同时，为了防止和解决房地产金融风险，更严格的融资控制的"启动钥匙"也被压下，监管机构计划用"三条红线"来控制住房企业的债务规模。

如果外部融资产生影响，销售和还款将成为住房企业营业额的生命线，这意味着营销和抢掠的力度将加大，其营销部门的压力也将加大。

李天说："我们为今年设定的10%的增长目标现在将提高到15%。

他告诉"泰晤士报"，8月中旬，他们已经开始为"黄金、九、银十"活动做准备。除了推出折扣促销、全国营销和多盘联动等一系列组合拳击活动外，他们还将从营销成本的角度提高人均产出效率和更好的回报资金。

在资金紧张的信号传来后，李天的住房公司发布了通知，随后减少了土地投资，节省了销售和营销成本、管理和其他成本，加强销售回报已成为公司工作的重点。

李天的住宅企业只是其中的一个缩影，一些住宅企业已经开始行动，甚至日日夜夜。

恒大今年多次采取降价策略，并迅速采取行动。9月6日晚上10点，恒大集团董事会主席徐嘉银主持了恒大集团的营销会议，并宣布推出30%折扣出售房屋的营销策略，以实现"金、九、银10"的冲刺。

事实上，疫情的影响已经推迟了今年的销售步伐，随着年中销售的结束，许多住房营销部门已经进入了高速运行的时期。

金九银十大幕"拉开序幕

随着"金、九、银十"的开通，住宅企业的营销线又到了充电的时刻。

以恒大为例，9月6日率先提出了"黄金九银十个月"的目标，月销售额达到1000亿元。为实现这一目标，恒大出台了相应的政策：全国房地产全线30%折扣。

恒大的营销力度自 2 月中旬以来几乎没有停止过。2 月 1 日至 13 日，开始实施 "网上销售"，全国在房地产销售中可享受 7.5% 的折扣。

面对即将到来的 "黄金、九银和十"，恒大将进一步将折扣降至 30%。

9 月 7 日，通泽研究所分析师丁熙告诉 "泰晤士报"，目前大多数住房公司将与恒大采取类似的降价措施，当然，不同的支付节奏会有直接折扣和折扣优惠，可能会有住房企业推出类似的 "购房节" 活动，提供装饰、家用电器等等，但核心是让买家获得真正的利益。

昨晚，恒大 30% 的折扣被出售的消息一扫而光。目前，约 65% 的货物价值将集中在下半年。今年的建设进度普遍滞后。‘金、九、银十’作为下半年抢占业绩的关键时期，价格交换的力度必将进一步加大，集团给予我们的授权也相对较大。"过去两个月，我们地区的销售目标是 100 亿元。" 李天说。

在李天看来，在住房营销中，最重要的是降低客户门槛。

我们已经做了一系列的营销组合，除了折扣之外，引入小额账户来降低总价格，一些较高的房产总价格也将需要推迟首付期来推广，一些高价商品，预付的首付通常只有 10%。" 他说。

9 月 6 日，福建省某住宅企业广佛地区营销负责人告诉 "时代周刊"，公司的一些物业也将作为促销手段，如地下室、停车位等。

为了加快销售速度，开发商对渠道的佣金也逐渐丰厚，李天说：" 我们的一些项目佣金点已经在 5% 到 7% 之间，也就是说，如果你一次性全额支付，额外奖励 50 到 100000 元。

除了传统的促销策略外，降低营销人力成本也是一项常见的行动。

李天透露，由于行业增长放缓，我们都想建立一支强大的营销队伍，销售岗位也在加快洗牌，外部渠道的佣金越来越高，很多项目都在减少自售队伍的建立，他们已经优化了 1 / 3 的营销人员，采用 "营销渠道整合" 模式，渠道和销售将捆绑在一起进行评估。

在疫情的影响下，许多住宅企业纷纷转向市场营销的前沿，虽然效果微乎其微，但也是一种创新的营销方式。

我们还试图通过新的营销模式来扩大我们的销售能力，例如现场直播和短片，但只是作为一种补充营销手段。这位发言人说："我还建议购房者创建自己的个人标签，通过社区运营来扩大客户的存储空间。" 这位负责福建省住房企业广佛地区营销的负责人说，上述福建省部门住房企业广佛地区营销主管表示。

在演出的压力下，全国市场营销也成为住宅企业下半年以票换票的一种方式。

李天告诉时报周刊，在一定程度上，全国市场营销能够动员员工、会员、业主、合作伙伴，迅速积累有效客户，最终促进销售交易，推广者也将因此获得一定比例的佣金。

李天说："从普通员工到副总裁级，公司都在各级推广全国营销，还处于起步阶段，都没有设定严格的考核指标，不排除具体目标的确立。" 李天说。

销售压力急剧增加

全力冲刺的 "金、九、银 10"，大多数住宅企业仍面临着很大的销售压力。

克里表示：" 今年上半年，在 40 家上市住房公司中，有 18 家的销售额低于去年同期。例如，万科上半年的合同销售额为 3204.8 亿元，比去年同期下降了 4%，上半年为 1952.7 亿元，比去年同期下降了 8.8%。

就目标完成率而言，在报告销售目标的 36 家住房公司中，有 17 家的目标完成率低于 40%，表明它们必须在今年下半年达到其销售目标的 60% 以上。

李天告诉时报周刊，虽然今年市场有所下跌，但他们公司的销售业绩增长指标没有变化，随着行业整体利润的下降，住宅企业在规模上，同时也获利。

我最近每天都在做项目，思考如何摆脱它，每天醒来，承受销售压力，加班已经成了常态。" 没有完成前半部分销售任务的李天承受了很大的压力。

据 "时代周刊"(Times Weekly News) 李天帝的数据显示，截至 8 月底，他所在的公司在华南的新推送大楼的每月拆迁率几乎达不到 60%，而该项目的最高月度拆迁率为 43%。

8 月 20 日，住房和城乡建设部和中国人民银行召集了国家花园、恒大、万科、荣创等 12 家住房企业参加 "房地产企业重点研讨会"，传达了住房企业新的融资规则：不包括预收后，住房企业的资产负债率不应超过 70%，净负债率不应超过 100%，现金空头负债率不应低于 1，这是行业流通的 "三条红线"。

随着融资的紧缩，所有的压力都集中在营销中心。该集团还明确表示，它需要专注于市场营销，确保现金流，并尽快适应最新的住房融资监管环境。李天说。

在压力下，房地产行业的人员变动更频繁。

今年上半年，该公司的一些内部业绩指标尚未完成，该公司高管非常紧张，希望通过改变员工的努力，使公司的销售规模扩大。"9 月 7 日，一家总部位于广东的前 50 名住房公司的人力总监告诉" 时代周刊 "(Times Weekly)。

最近，一些住房公司的营销者告诉 "泰晤士报"，营销者已经成为住房企业内部流动性最大的群体，因为业绩是唯一的评估标准，任何时候都不需要随时更换业绩。

李天无奈地说：" 如果我不能在年底前达到我的销售目标，我可能也会离开公司。

幸运的是，市场正在回升。

8 月 31 日，克里公布了前 100 家房地产公司 8 月份的销售名单，数据显示，8 月份前 100 家房地产公司的月度营业销售额同比增长 4%，同比上升至 30.7%。

从累积经营销售的角度来看，前 100 间住宅企业的整体表现与去年同期比较，在一月至八月期间上升 6.2%，而累积表现增长率在七月份首次调整后继续改善。

然而，在住房和住房的主要基调下，全国许多地区都发布了加强对房地产市场的调控的消息。

9 月 6 日，沈阳市房地产局和辽宁省沈阳市自然资源局联合发布了关于进一步促进我市房地产市场稳定健康发展的通知，要求严格执行个人购买第一套商品房的首付率不低于 30%，第二套商品房首付率为 50% 的规定。首付一次性缴纳，个人住房转让免征增值税的期限由 2 年调整为 5 年。

几天前，在 9 月 3 日和 4 日，东莞和杭州也明确规定了居住年限和销售期限。

在严格的调控下，"黄金、九银、十" 能否如愿以偿，仍是一片迷雾。